Что такое лид в CRM

Если вы только знакомитесь с CRM, одно из первых понятий, с которым вы столкнетесь, — лид. При этом его смысл не всегда очевиден. Кто-то называет лидом любого нового клиента, кто-то — заявку с сайта, а кто-то — почти любую потенциальную продажу.

На самом деле лид в CRM — это не просто “человек в базе”, а новый интерес со стороны потенциального клиента, который еще нужно проверить и обработать.

Лид простыми словами

Лид — это потенциальный клиент или новое обращение, по которому пока рано говорить о полноценной продаже, но уже есть повод начать работу.

Например, лидом может быть:

  • заявка с сайта;
  • сообщение в WhatsApp или Telegram;
  • звонок с вопросом о стоимости;
  • запрос на презентацию или коммерческое предложение;
  • контакт, полученный по рекомендации;
  • человек, который оставил свои данные после рекламы.

То есть лид — это еще не обязательно готовая сделка. Это скорее сигнал интереса, который нужно зафиксировать и не потерять.

Зачем нужен лид в CRM

Лиды нужны, чтобы аккуратно работать с новыми обращениями и не смешивать их сразу с полноценными продажами.

Это дает несколько преимуществ.

Не теряются новые заявки

Когда все новые обращения попадают в одну систему, менеджеру проще ничего не упустить: ни звонок, ни сообщение, ни форму с сайта.

Понятно, что требует проверки

Не каждый лид становится реальным клиентом. Иногда человек просто спрашивает цену, изучает рынок или пока не готов покупать. Лид помогает сначала разобраться в ситуации, а уже потом решать, стоит ли переводить обращение в продажу.

Чище воронка продаж

Если создавать сделку на каждое входящее сообщение, воронка быстро засоряется случайными и сырыми обращениями. Лиды позволяют отделить первичный интерес от тех возможностей, по которым действительно начинается работа.

Удобнее считать конверсию

Когда лиды выделены отдельно, проще понимать:

  • сколько новых обращений пришло;
  • сколько из них обработали;
  • сколько стали реальными возможностями;
  • сколько в итоге превратились в сделки и продажи.

Что обычно хранится в лиде

Состав полей зависит от CRM и процесса компании, но обычно в лид попадает базовая информация:

  • имя человека или название компании;
  • телефон, email или другой контакт;
  • источник обращения;
  • комментарий или текст запроса;
  • ответственный менеджер;
  • дата создания;
  • статус обработки.

Этого уже достаточно, чтобы начать работу и не потерять контекст.

Когда лид особенно полезен

Лиды особенно полезны, если у бизнеса много новых обращений и не каждое из них оказывается целевым.

Например, лиды хорошо подходят, если:

  • вы получаете заявки с сайта;
  • вам часто пишут в мессенджеры;
  • менеджеру нужно сначала уточнить детали;
  • часть обращений отсеивается после первого разговора;
  • вы хотите отдельно видеть входящий поток и реальные продажи.

В таких ситуациях лид — удобный промежуточный этап между первым контактом и сделкой.

Когда можно обойтись без лидов

Лиды нужны не всем. Иногда бизнесу проще сразу работать со сделками.

Это может быть удобно, если:

  • обращений немного;
  • почти каждый запрос уже целевой;
  • менеджер сразу понимает, что продажа реальна;
  • цикл продаж короткий и понятный.

Например, если клиент сразу приходит с конкретным запросом и понятным бюджетом, отдельный этап лида может быть уже не нужен.

Чем лид отличается от сделки

Лид и сделка — это не одно и то же.

Лид — это новое обращение или потенциальный интерес, который еще нужно проверить. Сделка — это уже конкретный процесс продажи, который ведется по этапам воронки.

Например:

  • человек оставил заявку: это лид;
  • менеджер уточнил потребность, понял что запрос реальный, и начал вести продажу: это уже сделка.

Если хотите подробнее разобраться в различии, смотрите материал «Чем лид отличается от сделки в CRM».

Как выглядит путь лида

Во многих компаниях путь лида выглядит примерно так:

  1. приходит новое обращение;
  2. менеджер связывается с человеком;
  3. уточняет потребность и качество запроса;
  4. понимает, есть ли шанс на продажу;
  5. если шанс есть — переводит лид в сделку;
  6. если нет — закрывает или оставляет без дальнейшего движения.

Такая логика помогает не нагружать воронку продаж лишними сущностями и работать с входящими обращениями более аккуратно.

Как это устроено в ZoriCRM

В ZoriCRM лид можно использовать как начальную точку для нового обращения. Когда интерес подтвержден и становится понятно, что по нему стоит двигаться дальше, лид можно перевести в сделку и продолжить работу уже по воронке продаж.

Это помогает сохранить порядок: новые обращения не теряются, а реальные продажи не смешиваются с еще неразобранным входящим потоком.

Что в итоге

Если коротко, лид в CRM — это новый потенциальный интерес со стороны клиента, который еще нужно обработать и оценить.

Лиды особенно полезны, когда у бизнеса много первичных обращений, и не каждое из них доходит до продажи. Они помогают не терять заявки, не перегружать воронку и лучше понимать, как устроен входящий поток.

А когда интерес уже подтвержден и работа по продаже началась, лид обычно превращается в сделку.

Начать бесплатно