Что такое воронка продаж

Воронка продаж — это способ показать путь клиента от первого интереса до результата: успешной продажи или отказа. Она помогает видеть, на каком этапе находится каждая возможность, сколько продаж сейчас в работе и где заявки чаще всего теряются.

Если говорить совсем просто, воронка продаж — это последовательность этапов, через которые проходит продажа.

Воронка продаж простыми словами

Когда клиент впервые обращается в компанию, продажа обычно не происходит мгновенно. Сначала нужно понять запрос, уточнить детали, обсудить условия, подготовить предложение, иногда выставить счет, а потом уже получить решение.

Все эти шаги и образуют воронку продаж.

Например, она может выглядеть так:

Новый запрос
Уточнение потребности
Подготовка предложения
Согласование условий
Счет выставлен
Успешно завершена / Отменена

У разных компаний этапы могут отличаться, но сама логика одна и та же: продажа движется по понятному маршруту, а не существует хаотично в чатах, заметках и памяти менеджеров.

Почему воронка называется именно воронкой

Она называется воронкой потому, что на каждом следующем этапе обычно остается меньше клиентов, чем было на предыдущем.

Например:

100 человек оставили заявку;
с 60 удалось нормально поговорить;
30 заинтересовались предложением;
10 дошли до согласования;
4 купили.

То есть наверху возможностей всегда больше, чем внизу. Именно поэтому модель и называют воронкой.

Зачем нужна воронка продаж

Воронка нужна не ради красивой схемы, а для того, чтобы продажами можно было управлять.

Видно, где находится каждая продажа

Когда у компании одновременно несколько клиентов, без воронки быстро становится непонятно, кто ждет предложение, кто думает, кто пропал, а с кем уже пора закрывать результат.

Воронка помогает это сразу увидеть.

Проще контролировать работу менеджеров

Если продажи идут по этапам, легче понимать, кто чем занимается, где процесс двигается, а где завис.

Понятнее, где теряются клиенты

Когда все возможности разложены по этапам, можно заметить, на каком именно шаге чаще всего происходит потеря.

Например:

много заявок приходит, но мало кто доходит до обсуждения;
предложения отправляются, но редко согласуются;
клиенты доходят до счета, но не оплачивают.

Это уже полезная основа для улучшения процесса.

Легче считать аналитику и прогноз

Воронка помогает понимать:

сколько активных продаж сейчас в работе;
сколько сделок на каждом этапе;
какая конверсия между этапами;
где слабые места в процессе;
какой объем продаж может закрыться в ближайшее время.

Из чего состоит воронка продаж

Обычно воронка состоит из этапов.

Этап — это конкретное состояние продажи в текущий момент. Например:

новый запрос;
первичный контакт;
выявление потребности;
предложение отправлено;
обсуждение условий;
счет выставлен;
успешно завершена;
отменена.

Важно, чтобы этапы были не случайными, а отражали реальный процесс компании.

Чем воронка отличается от списка клиентов

Список клиентов показывает, с кем вы работаете. Воронка продаж показывает, что сейчас происходит с каждой продажей.

Это важная разница.

Можно иметь большую клиентскую базу, но при этом плохо понимать:

кто реально готов покупать;
по кому идет активная работа;
где продажи останавливаются;
сколько возможностей сейчас в процессе.

Именно воронка превращает просто набор клиентов и обращений в управляемый процесс.

Как воронка связана со сделками

Во многих CRM воронка строится вокруг сделок.

Каждая сделка находится на определенном этапе. Когда работа движется вперед, сделка переходит дальше по воронке. Когда продажа завершается, сделка попадает в финальный этап — например, успешно завершена или отменена.

Поэтому воронка и сделка тесно связаны:

сделка — это конкретная продажа;
воронка — это маршрут, по которому эта продажа движется.

Если хочется лучше разобраться в самой сущности сделки, смотри материал «Что такое сделка в CRM».

Как воронка связана с лидами

Не во всех компаниях продажи начинаются сразу со сделки. Иногда сначала появляется лид — новое обращение или интерес, который еще нужно проверить.

После этого лид может:

перейти в сделку;
не дойти до продажи;
остаться без дальнейшего движения.

Поэтому лиды и воронка тоже связаны, но не всегда напрямую. Во многих процессах воронка начинается именно с момента, когда обращение уже стало полноценной сделкой.

Если хочется глубже разобраться в этой логике, смотри:

Как понять, что воронка настроена хорошо

Хорошая воронка обычно выглядит просто и отражает реальную работу компании.

Вот несколько признаков нормальной воронки:

этапы понятны менеджерам;
этапов не слишком много;
по названию этапа ясно, что он означает;
сделку легко перевести дальше;
воронка помогает видеть реальную картину, а не запутывает ее.

Плохая воронка — это та, где этапы дублируют друг друга, звучат абстрактно или не соответствуют реальному процессу.

Частая ошибка: слишком сложная воронка

Одна из самых типичных ошибок — пытаться сразу построить слишком детальную и перегруженную воронку.

На практике это приводит к тому, что:

менеджеры путаются в этапах;
сделки двигаются неаккуратно;
аналитика становится шумной;
сама CRM начинает восприниматься как неудобная.

Для большинства компаний лучше работает простая и логичная воронка, чем “идеальная”, но слишком сложная схема.

Как это устроено в ZoriCRM

В ZoriCRM сделки ведутся в контексте выбранной воронки продаж. Каждая сделка находится на определенной стадии и по мере работы движется дальше. Это помогает видеть процесс не как набор разрозненных действий, а как понятное движение от интереса клиента к результату.

Если у компании несколько типов продаж, можно использовать разные воронки под разные процессы.

Что в итоге

Если коротко, воронка продаж — это набор этапов, через которые проходит продажа от первого интереса до результата.

Она нужна для того, чтобы продажи были понятными и управляемыми: чтобы видеть текущий этап каждой возможности, понимать, где клиенты теряются, и лучше контролировать работу команды.

Без воронки продажи чаще живут хаотично. С воронкой — становятся процессом, который можно видеть, анализировать и улучшать.