Лиды нужны не всем: когда можно работать сразу со сделками

Во многих CRM есть отдельная сущность лид, и из-за этого может возникнуть ощущение, что без лидов продажи “ведут неправильно”. На практике это не так. Для одних компаний лиды действительно полезны, а для других они только добавляют лишний этап и усложняют работу.

Главный вопрос не в том, “правильно” ли использовать лиды, а в том, нужны ли они именно вашему процессу продаж.

Почему вообще используют лиды

Лиды нужны затем, чтобы отделить новый интерес от реальной продажи. Если хочется подробнее разобраться в самом понятии, смотрите материал «Что такое лид в CRM».

Это полезно, когда:

входящих обращений много;
часть заявок случайные или нецелевые;
менеджеру сначала нужно понять, есть ли у запроса потенциал;
не каждое обращение должно сразу попадать в воронку продаж.

В такой модели лид — это промежуточный этап. Сначала бизнес получает обращение, потом оценивает его, и только после этого переводит в сделку то, с чем действительно стоит работать дальше.

Почему лиды подходят не всем

Отдельный этап с лидами — это не “обязательный стандарт”, а один из способов организации продаж.

Если бизнесу не нужно отдельно квалифицировать каждое обращение, лиды могут только мешать:

появляется лишняя сущность в CRM;
менеджерам приходится делать лишний шаг;
в процессе становится больше переключений;
часть данных начинает дублироваться;
команда тратит внимание на структуру вместо реальной работы с клиентом.

Проще говоря, если почти каждый новый запрос и так быстро превращается в реальную продажу, отдельный этап лида может быть просто лишним.

Когда можно сразу работать со сделками

Во многих компаниях логичнее сразу создавать сделку, минуя лиды. Лучше понять сущность сделки можно, прочитав материал «Что такое сделка в CRM».

Это особенно подходит, если:

Обращений немного

Когда входящий поток небольшой, менеджеры обычно и так успевают обработать каждый запрос вручную. В такой ситуации нет особой пользы от отдельного слоя лидов.

Почти все запросы целевые

Если к вам редко приходят случайные обращения, а большинство клиентов уже понимают, что им нужно, можно не усложнять путь и сразу вести продажу как сделку.

Продажа начинается почти сразу

Бывает, что клиент уже на старте приходит с конкретным запросом: хочет обсудить условия, получить коммерческое предложение, узнать сроки или запросить счет. Это уже очень похоже на начало сделки, а не на “сырой” лид.

Процесс продаж короткий и понятный

Если продажа проходит быстро и без длинного этапа квалификации, лиды часто не дают заметной пользы.

Команде важна простота

Для небольшого бизнеса слишком сложная структура в CRM часто вреднее, чем ее отсутствие. Иногда проще и полезнее сразу работать со сделками, чем заставлять команду проходить лишний этап “ради порядка”.

Когда лиды все-таки полезны

При этом есть ситуации, где лиды действительно нужны и приносят ощутимую пользу.

Они особенно полезны, если:

заявок много и они разного качества;
есть маркетинг, реклама, формы, чаты и несколько источников входящих обращений;
часть обращений отсеивается после первого разговора;
менеджеру нужно сначала квалифицировать клиента;
важно отдельно считать входящий поток и конверсию в сделки.

То есть лиды особенно хороши там, где между “человек написал” и “мы ведем продажу” есть заметная разница.

Как понять, нужен ли вам этап лидов

Вот простой ориентир.

Если после первого обращения вы обычно задаете себе вопрос:

“А это вообще наш клиент и есть ли здесь реальная возможность продажи?”

— значит, лиды вам, скорее всего, пригодятся.

В этом и состоит главное различие между первичным обращением и уже оформленной продажей. Подробнее об этом — в статье «Чем лид отличается от сделки в CRM».

Если же после нового обращения вы обычно сразу переходите к работе:

обсуждаете задачу;
готовите предложение;
считаете стоимость;
выставляете счет;
планируете следующий шаг;

— значит, во многих случаях можно сразу создавать сделку.

Что выбрать малому бизнесу

Для малого бизнеса чаще всего лучше работает более простая модель.

Если у вас:

немного входящих обращений;
нет большого потока мусорных заявок;
продажа начинается быстро;
менеджеры и так понимают, с чем работать дальше;

то начинать можно сразу со сделок.

Это проще в обучении, проще в использовании и обычно дает меньше путаницы в повседневной работе.

Если позже поток обращений вырастет и появится потребность в отдельной квалификации, этап лидов всегда можно добавить позже.

Частая ошибка: внедрять лиды “на всякий случай”

часть обращений висит в лидах;
часть сразу идет в сделки;
сотрудники не до конца понимают, куда что создавать;
аналитика становится менее однозначной;
сама CRM кажется сложнее, чем нужно.

Поэтому лучше не внедрять лиды по умолчанию. Лучше сначала понять, решают ли они реальную задачу именно в вашем процессе.

Как это связано со сделками

Если вы работаете без лидов, это не значит, что у вас “неправильные” продажи. Это просто означает, что первая рабочая сущность в процессе — сразу сделка.

То есть новый запрос не проходит отдельную предварительную стадию, а сразу попадает в воронку продаж и ведется как полноценная возможность. Если хочешь освежить саму логику воронки, смотрите материал «Что такое воронка продаж».

Такой подход вполне нормален, если он соответствует вашему реальному процессу.

Как это устроено в ZoriCRM

В ZoriCRM можно строить работу так, как это удобно конкретному бизнесу. Если вам нужен отдельный этап для входящих обращений, можно использовать лиды. Если процесс проще и продажа фактически начинается сразу, можно работать напрямую через сделки.

Такой подход позволяет не усложнять CRM без необходимости и подстраивать процесс под реальную работу команды.

Что в итоге

Лиды полезны не всем. Они хорошо работают там, где новые обращения нужно сначала проверять, квалифицировать и отделять от реальных продаж.

Но если входящий поток небольшой, большинство запросов целевые, а работа по продаже начинается почти сразу, вполне нормально сразу работать со сделками.

Главное — не копировать чужую схему, а выбрать ту модель, которая делает процесс понятнее и проще именно для вашей команды.